с 2018г в VK
ВКонтакте
Я.Дзен
Telegram
Max
RutubeКак привлечь гостей в ресторан в будни и увеличить загрузку зала
Пятница полная, а во вторник пусто: как привлечь гостей в ресторан
В пятницу вечером у вас некуда посадить гостей. Администратор разворачивает тех, кто пришёл без брони, официанты едва успевают, кухня работает на пределе. В субботу примерно та же история.
А потом наступает вторник.
В 16:30 в зале занято четыре стола из двадцати. Повара на смене, официанты получают зарплату, аренда идёт, свет горит. Всё готово принимать гостей – только самих гостей мало.
Если у вас несколько ресторанов, картина может быть ещё интереснее: одна точка хорошо загружена вечером, вторая проседает по будням, третья собирает обеды, но после 15:00 почти пустая.
Первая мысль понятна: нужно больше рекламы ресторана.
Но прежде чем увеличивать бюджет, я бы ответил на другой вопрос: кого именно вы хотите привести, в какой ресторан и в какое время?
Потому что задача не просто в том, чтобы получить больше гостей. Нужно заполнить те часы и те точки, где свободные столы действительно стоят вам денег.
Сначала найдите не «слабые будни», а конкретные пустые часы
Фраза «у нас мало гостей в будни» слишком общая.
Возможно, в понедельник вечером всё нормально. Во вторник провал начинается после обеда. В среду хорошо работает бизнес-ланч, но к 17:00 зал пустеет. В четверг люди начинают приходить только после 19:00.
Это уже четыре разные ситуации.
Допустим, вы смотрите на загрузку ресторана и видите: с 12:00 до 15:00 всё неплохо, с 19:00 тоже начинается движение, а с 15:30 до 18:30 зал почти пустой.
Тогда задача звучит уже не так:
«Нам нужно больше гостей».
А так:
«Нам нужно понять, кто может приходить к нам во вторник–четверг с 16:00 до 18:30 и зачем ему это делать».
С такой задачей работать намного проще.
Особенно если у вас сеть. У каждой точки свои слабые часы, и пытаться лечить их одной рекламой на весь город – примерно как выписывать одинаковое лекарство людям с разными проблемами.
У каждого ресторана сети может быть свой «пустой вторник»
Представьте три точки одной сети.
Первая находится возле офисов. Там хороший обеденный поток, но после 16:00 сотрудники разъезжаются и зал быстро пустеет.
Вторая – в жилом районе. Днём почти никого, зато после 19:00 приходят семьи и пары.
Третья – в центре. Она хорошо живёт в пятницу и субботу, но вечером в начале недели туристов и прогулочного потока недостаточно.
Если запустить одну рекламу сети ресторанов с сообщением:
«Приходите к нам вкусно провести вечер»
– формально вы рекламируете все точки. Но ни одна из трёх конкретных задач от этого не становится понятнее.
Для первой точки поводом может быть ранний ужин после рабочего дня. Для второй – семейный вечер рядом с домом. Для третьей – отдельная причина выйти именно во вторник или среду.
Поэтому продвижение сети ресторанов имеет смысл начинать не с одного общего предложения, а с понимания, что нужно каждой точке отдельно.
Не пытайтесь заполнить зал только скидкой
Когда ресторан пустует, скидка кажется самым быстрым решением.
Во вторник мало людей – сделаем минус 20%. С 16:00 до 18:00 свободно – дадим второй напиток бесплатно. В среду пусто – запустим специальную цену.
Иногда это работает. Но есть неприятный сценарий: гостей стало больше, а денег – не особенно.
Например, к вам и без скидки собиралась прийти пара. Она увидела акцию и просто заплатила меньше. Новый гость не появился, зато часть выручки вы отдали.
Или вы собрали полный зал на дешёвое предложение, официанты и кухня получили большую нагрузку, а итоговая сумма в кассе оказалась совсем не такой впечатляющей, как количество занятых столов.
Поэтому вопрос «как заполнить ресторан» и вопрос «как заработать больше» – не всегда одно и то же.
Скидка может быть одним из инструментов, но я бы сначала поискал причину прийти, которая не начинается со снижения цены.
Дайте человеку повод прийти именно во вторник
Гость редко думает:
«Сегодня вторник, нужно поддержать загрузку ресторана».
У него своя жизнь.
Он закончил работу. Встретился с подругой. Не хочет готовить вечером. Ищет, где посидеть с ребёнком. Хочет спокойно поговорить с партнёром. Думает, где отметить маленькое событие. Или просто видит что-то аппетитное и понимает: «Вот это я бы сегодня съел».
Поэтому привлечение гостей в ресторан начинается не с вашей проблемы со свободными столами, а с причины, которая важна самому человеку.
Это может быть новое сезонное меню, определённое блюдо, ранний ужин, гастрономический вечер, спокойный семейный формат, специальное меню по будням, живая музыка или другой повод, который соответствует вашему заведению.
Не нужно придумывать событие каждый вторник ради события.
Лучше спросить: что у нас уже есть такого, ради чего человеку стоит выбрать нас именно сегодня?
И затем нормально об этом рассказать.
Иногда нужные гости уже были у вас
Есть ещё одна ситуация, которая мне кажется особенно обидной.
Ресторан каждый месяц платит за привлечение новых людей, хотя через него уже прошли сотни или тысячи гостей.
Люди праздновали у вас дни рождения, приходили на ужин, заказывали столики, писали в сообщения, подписывались на группу. Им понравилось, но затем ресторан просто исчез из их поля зрения.
Через три месяца человек выбирает, куда пойти вечером, и вспоминает не вас, а заведение, которое недавно попалось ему ВКонтакте.
Поэтому, когда вы думаете, как привлечь гостей в будни, я бы не смотрел только на совершенно новую аудиторию.
Часть свободных столов можно заполнить теми, кто вас уже знает.
Например, показать постоянным гостям новое меню. Рассказать, что появилось сезонное блюдо. Напомнить о ресторане перед выходными или, наоборот, дать интересный повод заглянуть в середине недели.
Это не обязательно программа лояльности с десятком уровней и сложной системой баллов. Иногда достаточно просто не пропадать после первого визита.
ВКонтакте может продавать не ресторан, а конкретный вечер
Одна из ошибок в продвижении ресторана – постоянно рассказывать о заведении в целом.
«У нас уютно».
«У нас вкусно».
«У нас отличная атмосфера».
Всё это может быть правдой. Но если человек уже видел подобные фразы десять раз, почему он должен прийти именно сегодня?
Гораздо интереснее показать конкретную ситуацию.
Допустим, в среду вечером у одной точки сети слабая загрузка.
Можно написать:
«На этой неделе добавили в меню пасту с лисичками. В среду вечером в зале обычно спокойнее, поэтому можно прийти без пятничной суеты, спокойно поужинать и поговорить».
Здесь нет скидки. Но появился образ вечера.
Или другой ресторан находится возле офисного квартала:
«Если в 18:00 не хочется стоять в пробке, можно переждать её за ужином. От бизнес-центра до нас семь минут пешком».
Это уже реклама не «лучшего ресторана города», а решения маленькой жизненной ситуации.
Именно поэтому интернет-реклама ресторана может быть гораздо точнее, чем одно универсальное объявление на месяц.
Посмотрите, насколько легко у вас вообще забронировать стол
Представьте: реклама сработала.
Человек увидел предложение во ВКонтакте, решил прийти и пишет:
– Добрый вечер. Сегодня на 19:00 столик на четверых есть?
Ему отвечают через сорок минут:
– Есть.
К этому времени он уже забронировал стол в другом месте.
Или человек звонит, никто не берёт трубку, а через пять минут он открывает следующий ресторан на карте.
Или в группе ВКонтакте указан один номер, на сайте другой, а в картах старое время работы.
В такой ситуации можно сколько угодно обсуждать маркетинг ресторана, но часть денег теряется после того, как реклама уже выполнила свою работу.
Я бы периодически проходил путь обычного гостя самостоятельно: увидел объявление, зашёл в группу, посмотрел меню, открыл карты, попробовал забронировать стол.
Насколько всё это просто?
Для вас бронь – обычная операция. Для гостя это момент выбора между вами и ещё пятью заведениями.
Карты особенно важны для спонтанных визитов
Есть гости, которые заранее ресторан вообще не выбирают.
Они уже находятся в районе, открывают карту и пишут что-то вроде «ресторан рядом» или просто смотрят ближайшие заведения.
И дальше за несколько минут сравнивают фотографии, меню, рейтинг, отзывы, время работы и расстояние.
Если у одной точки сети карточка заполнена хорошо, а у другой фотографии трёхлетней давности и последние отзывы остались без ответа, результаты могут отличаться даже при одинаковой кухне.
Поэтому продвижение ресторана в интернете не заканчивается рекламой. Человек должен легко найти нужную точку и быстро понять, подходит ли она ему сейчас.
Особенно это важно для сети: карточки всех ресторанов должны быть актуальными, но при этом каждая должна показывать особенности именно этой точки.
Не рекламируйте все точки одинаково только потому, что бренд один
Для собственника сети удобно мыслить брендом целиком.
Для гостя всё немного иначе.
Ему не нужен «бренд из пяти ресторанов». Ему нужно место, куда удобно приехать сегодня вечером.
Поэтому одна точка может продвигать семейные ужины, другая – обеденный формат, третья – вечерние встречи, если это действительно соответствует тому, как ими пользуются гости.
Это не означает, что нужно превращать каждый ресторан сети в отдельный бренд.
Но реклама должна учитывать окружение точки, свободные часы и реальные привычки гостей.
Иначе вы будете показывать одинаковое сообщение людям, которые находятся в совершенно разных ситуациях.
Что проверить, прежде чем добавлять рекламный бюджет
Если у вас несколько ресторанов и хочется увеличить посещаемость, я бы сначала посмотрел не на общую цифру по сети, а на каждую точку отдельно:
- в какие дни и часы действительно проседает зал;
- сколько свободных мест остаётся в это время;
- кто находится рядом и реально может прийти;
- есть ли у этих людей понятная причина выбрать вас;
- чем эта точка отличается от других ресторанов сети;
- возвращаете ли вы тех, кто уже был у вас;
- что видит гость во ВКонтакте и на картах;
- легко ли посмотреть меню, узнать время работы и забронировать стол;
- быстро ли отвечают на сообщения и звонки;
- не пытаетесь ли вы закрывать каждую просадку очередной скидкой.
После такого разбора может выясниться, что одной точке действительно нужна реклама ресторана. Другой не хватает нормальной работы с теми, кто уже приходил. Третья плохо представлена на картах. А четвёртой нужно не больше гостей вообще, а конкретная аудитория во вторник с 17:00 до 20:00.
Это четыре разные задачи. И бюджет на них тоже должен расходоваться по-разному.
С чего начать сети ресторанов
В Clickberry® мы смотрим на продвижение не как на отдельное объявление или один рекламный канал. Для сети важно увидеть всю картину: какие точки недозагружены, в какие часы, кто может туда прийти, что сейчас видит потенциальный гость и что происходит после того, как он заинтересовался.
Иногда несколько таких наблюдений дают гораздо больше, чем очередное увеличение рекламного бюджета.
Хотите понять, где сейчас теряются гости и какие точки можно загрузить лучше, начните с аудита продвижения.
Свяжитесь с нашим специалистом по стратегиям Агатой по телефону +7 (902) 105-53-33.
Мы посмотрим ваши рестораны отдельно: рекламу, ВКонтакте, карты, предложения для гостей, бронирование и то, как разные точки представлены в интернете. В результате станет понятнее, что имеет смысл исправлять в первую очередь и куда действительно стоит вкладывать деньги.