Меня зовут Павел Мокеров, я - руководитель маркетингового агенства Clickberry® и я выставляю коммерческие предложения по 2-3 раза в неделю. Конверсия моих КП составляет 33%, то есть после трех отправленных компредов, наше агентство получает 1 клиента. И это очень достойный показатель.
Дело в том, что не так давно в нашем чате один из участников обратился с просьбой рассказать о КП для услуг фрилансера и в целом о том, как предлагать свои услуги. Я подумал, что может быть проще, в интернете ведь полно информации. И знаете, что я обнаружил в Яндексе? Правильно, ничего толкового – однотипные тексты для чайников и много воды.
В этой статье я хочу дать полезную, действительно нужную информацию и поделиться личным опытом. Рекомендуется к прочтению фрилансерам (самозанятым и не только): SMM-специалистам, таргетологам, маркетологам, копирайтерам. Статья подойдет и для всех других направлений и ниш бизнеса. Даже если вы занимаетесь handmade – уделите пару минут и прочтите.
Содержание:
- Что такое коммерческое предложение простыми словами.
- В каких ситуациях может понадобиться коммерческое предложение, а в каких можно обойтись без него.
- Виды коммерческих предложений и их образцы (текстовые, сайты-одностраничники, неформальные, видео, презентация)
- Как составить коммерческое предложение
- Как я шел к оптимальному КП.
- Где фрилансеру искать клиентов, чтобы запрашивали КП
Что такое коммерческое предложение простыми словами
Простыми словами, коммерческое предложение (компред) – это перечень услуг с ценами, который направляется потенциальному заказчику. В нем содержится информация об объеме работ, их стоимости и сроках выполнения.
Если объяснять совсем просто – человек в меру своих возможностей, не способен запомнить все ваши цены, поэтому он и может запросить у вас перечень услуг и их стоимость, чтобы спокойно ознакомиться с информацией и, условно, поставить себе галочки – что он хочет. Но здесь скрывается небольшая хитрость – если человек запрашивает у вас коммерческое предложение, значит он уже принял решение о заказе услуг и ему осталось только выбрать: с чего он начнет и что он будет использовать, а что вычеркнет. Но это вовсе не означает, что он выберет Вас.
Главная цель коммерческого предложения в том, чтобы после ознакомления с ним человек купил у вас, а не у ваших конкурентов. Но перед этим нужно чем-то этого человека привлечь, зацепить. И я за то, чтобы это была консультация: личная встреча, созвон или другой удобный для обоих формат. Далее в статье я объясню почему.
В каких ситуациях может понадобиться коммерческое предложение, а в каких можно обойтись без него
Самый лучший исход переговоров с заказчиком – когда коммерческое предложение вам не требуется, а вы сразу выставляете клиенту счет на оплату. Именно поэтому я призываю вас не спешить с отправкой компреда.
Чаще всего, клиенты сами запрашивают компред при коммуникации, то есть, когда вы уже пообщались с человеком по телефону, в переписке или лично – не важно. Если объем работ большой, логично, что ваш заказчик не сможет удержать в голове всю информацию, особенно когда речь идет о крупном проекте.
Условно говоря, заказчик просит перенести все, о чем вы говорили на бумагу или на какой-то другой источник, чтобы в любой момент можно было открыть и посмотреть, пересчитать, дополнить и т.д. Проще говоря, перевести в удобочитаемый формат.
И здесь кроется главная ошибка в понимании! Утверждение, что коммерческое предложение должно побудить заказчика сотрудничать с вами – не совсем верно. Чтобы вы могли предоставить соответствующий документ, повторяю: его у вас должны запросить. Не важно, касается это взаимодействия одной компании с другой или вас, как фрилансера и потенциального клиента. Это касается всех сфер: вы должны увидеть или услышать примерно такую фразу: “Прошу выслать мне коммерческое предложение”.
Как обычно бывает: компания (или человек) могут запросить несколько КП от разных подрядчиков, чтобы ознакомиться, сравнить, и в конце концов выбрать исполнителя. А это значит, что уже есть заинтересованность в сотрудничестве.
Так вот, большинство подрядчиков предоставляют компред в текстовом варианте, но не выходят на связь с так называемым лицом, принимающим решение. Если вы немного подсуетитесь и выйдете на прямой разговор с ЛПР или хотя бы в качестве дополнения к КП отправите ему небольшое видео о своей работе, вы значительно повысите свои шансы на сотрудничество.
Отсюда вытекает логический вывод: коммерческое предложение, не важно, какого вида, должно быть у вас в принципе подготовлено. В нем можно прописать хотя бы понятный перечень услуг, который при необходимости можно будет перенести на бумагу и откорректировать под нишу клиента.
Бонус!
К каким вопросам от потенциального заказчика вам стоит быть готовыми перед разговором:
- Как долго вы работаете?
- Продвигали мое направление или подобное?
- Как планируете заниматься моим направлением? Расскажите стратегию, путь клиента?
- Какой рекомендуете рекламный бюджет? (это если вы SMM-специалист или таргетолог)
- Какие можно ожидать результаты?
Теперь про размещение. Вы можете опубликовать предложение на своем сайте, в портфолио, на личной странице в социальной сети и т.д. Но этот вариант, естественно, хуже,чем живое общение и непосредственный запрос вашего компреда.
Сами подумайте: к примеру, у вас есть несколько услуг. Как вы можете предлагать что-то ранее того, как вас попросили, если вы даже приблизительно не представляете нишу и объем работ?
Подытожим этот раздел:
- Перечень ваших услуг и цены должны быть всегда у вас под рукой, чтобы можно было быстро заполнить шаблон при необходимости.
- Высылать коммерческое предложение следует только по запросу, непосредственно после разговора с заказчиком.
Приведу личный пример: ко мне обращается потенциальный клиент и просить предоставить ему коммерческое предложение.
Что я делаю? Я уточняю, что именно ему интересно: “Какие услуги продвижения вас интересуют: реклама, контент, упаковка сообщества?”
Часто приходится слышать в ответ: “Не знаю, посоветуйте”. Так что в итоге все равно разговор сводится к живому общению, обсуждению проекта или продукта и только потом к коммерческому предложению.
Виды коммерческих предложений и их образцы
В итоге переговоров, обычно клиенту отправляется текстовый формат компреда, о котором я расскажу ниже и дам примеры. Но здесь важно то, что это должно быть финальной точкой, когда вы уже все обсудили, узнали потребности заказчика.
Разновидностей КП может быть множество, часто они разделяются в зависимости от ниши.
Но к основным типам можно условно отнести следующие:
- Неформальные – составляются в офлайне при разговоре с человеком. Это самый конверсионный формат, когда вы общаетесь с клиентом вживую и по ходу разговора можете сформулировать коммерческое предложение. Как это примерно выглядит: вы сидите за одним столом и сразу вместе пишите перечень услуг и цены на бумажный носитель или вносите в ноутбук и согласуете ее с заказчиком.
- Разговор по телефону или в видео-формате. Видео, конечно, лучше, потому что этот формат ближе к оффлайн-встрече: вы с клиентом видите друг друга, можете продемонстрировать экран. Единственная разница – вы находитесь не рядом, в остальном – всё точно так же. Что касается телефонного разговора, то этот вариант менее конверсионный, но все равно имеет хорошие показатели. Ваша задача в этом случае – поговорить с человеком, проконсультировать его, понять, что ему нужно. Итогом разговора должно быть ваше “Окей, мне всё понятно, сейчас я всё сведу в единое коммерческое предложение, чтобы все услуги были по порядку, укажу стоимость каждого пункта, итоговую цену, чтобы вам все было понятно и отправлю.”
- Формат видео. Здесь суть в том, что вы включаете демонстрацию экрана и запись. По ходу видео, показываете клиенту его ресурсы (сайт, соцсети и т.д.) и рассказываете – где и что необходимо сделать и как должно быть. При этом, коммерческое предложение вы составляете заранее, потому что вы уже должны понимать стратегию продвижения и итоговую стоимость этих услуг. И когда видео заканчивается, на экране вы показываете это КП, чтобы заказчик понимал, что вы будете делать.
- Текстовые, в виде письма или таблицы. Вот как выглядит коммерческое предложение маркетингового агенства Clickberry®: пример КП. И вот еще один: образец компред.
6. Сайт-одностраничник. То есть, вы создаете небольшой лендинг с перечнем услуг и ценами. Вы, конечно, можете его создать и просто присылать заказчикам ссылку, но это не самый лучший вариант коммерческого предложения. Да, человек будет видеть цены, но без общения с вами у него не будет понимания – что конкретно вы будете делать и почему это стоит именно столько.
Как составить коммерческое предложение
Строго ограниченных требований нет, но есть правила, которые я все же рекомендую соблюдать: не надо слишком подробно и витиевато расписывать. Текст должен быть удобочитаемым и понятным даже человеку, далекому от понимания вашей деятельности.
Не стоит кидаться профессиональными терминами, чтобы казаться умнее, так вы только еще больше запутаете человека. И конечно, не преувеличивайте, но и не занижайте свои профессиональные навыки.
Итак, три кита хорошего текста в КП:
- Удобочитаемость.
- Понятность.
- Быстрота восприятия.
Самое простое решение – скачать образец коммерческого предложения и подредактировать его под свои услуги. Выше я уже давал примеры своих компредов, дублирую – пример КП 1 и пример КП 2. Можете создать для себя копию, внести свои корректировки и спокойно пользоваться. Еще один вариант – скачать этот образец коммерческого предложения в Word.
Еще раз хочу попросить не совершать типичных ошибок:
- Не нужно писать произведение на десять томов. Основной информации по услугам и их стоимости (по каждому пункту!) будет достаточно.
- Не забывайте про сроки! Их обязательно нужно прописать в коммерческом предложении, к каждой услуге. Многие пишут только общую стоимость. Но представьте, заказчик изучил перечень услуг и хочет какой-то пункт добавить или наоборот, убрать.
Вообще, я заметил, что многие чаще всего забывают про цены и время на исполнение. Не надо так.
Обязательно пробуйте сделать коммерческое предложение разных видов, о которых я говорил выше. Делайте это до тех пор, пока не найдете вариант, который окажется наиболее эффективным и удобным для вас.
Как я шел к оптимальному коммерческому предложению
Снова приведу личный пример. Свое первое коммерческое предложение я выдавал в виде небольшой брошюры в электронном виде. Все было красиво оформлено, с титульным листом и морем информации, в том числе и кейсами. И для меня такой формат оказался не удобен: и я, и мои заказчики тратили на это очень много времени. Клиентам попросту не хотелось читать много текста. В итоге это КП не прижилось.
Предложение, оформленное в виде простой таблички (которую я дал как образец и шаблон), оказалось более удобным и понятным. Но и здесь есть “НО” – из-за нехватки описаний, у людей возникало много вопросов, по типу “А что сюда входит? А это как расшифровывается?” Что же мне в итоге оставалось делать? Снова раздувать описание и выкладывать портянку текста? Не вариант, мы уже поняли, что это плохая идея.
В результате, я пришел к такой модели: выставление коммерческих предложений оффлайн. Поясню: я очень сильно упростил описание своих услуг, чтобы и оценивать их было проще. Например, комплексный контент – 6000р., реклама – в зависимости от тарифа (нужна ли упаковка) и т.д. То есть, мы встречались с клиентом лично или созванивались с видео.
Далее мы включали демонстрацию экрана и долго, упорно изучали информацию о клиенте и его работе. По итогу, и этот метод занимал по 1,5-2 часа. Клиент задавал много вопросов и в итоге, мы запросто уходили от нити обсуждения. Нередко начинался разговор не по делу. Да, конверсии такой вариант приносил больше, но и временных затрат оказалось слишком много.
В настоящий момент я использую, и весьма успешно, такое коммерческое предложение, как видеоролик. То есть: я принимаю у человека заявку, задаю ему вопросы по мере изучения его сообщества или сайта, а потом записываю ролик. На нем видно меня и демонстрацию экрана, я показываю сайт, рассказываю, что нужно делать, коротко говорю о том, как нужно продвигаться. Далее, я объясняю, что нужно сделать непосредственно сейчас и озвучиваю цену – сколько все это будет стоить. И вот такой формат дает мне конверсию от 25 до 33% – из трех-четырех обращений один договор.
Где фрилансеру искать клиентов, чтобы выставлять коммерческое предложение
При продвижении, мы берем клиентов из социальных сетей, а также они приходят к нам из рекламы в Яндекс Директ. Но мы много работаем с фрилансерами и знаем, как сложно вам бывает найти хороших заказчиков. Поэтому, я приглашаю вас в нашу группу – Clickberry®. Маркетинговое агентство и очень советую посмотреть небольшое видео на нашем канале Дзен "Бесплатный тренинг, который поможет получать клиентов из ВК с нуля за 3 дня" по ссылке.
За 17 минут видео, вы получите много полезной информации и сможете применить знания из этой статьи на практике.
В завершение, хочу пожелать удачных, прибыльных сделок, развития и лучших заказчиков.
С уважением,
Мокеров Павел - руководитель маркетингового агенства Clickberry®
