Меня зовут Мокеров Павел. Я собственник маркетингового агентства Clickberry®. Прямо сейчас мы продвигаем несколько спортивных проектов: школы футбола, балета, воздушной гимнастики, танцев. С этими клиентами мы работаем несколько лет, поэтому у меня есть, чем поделиться с читателями. В этой статье расскажу о:
- своем опыте работы со спортивными школами,
- причинах выбрать ВК для продвижения,
- секретах рекламы этой ниши бизнеса.
Прежде чем приступить к основной теме, предлагаю разобраться с бюджетом на продвижение.
Первое, что я доношу потенциальным клиентам — это понимание срока окупаемости. Довольно оптимистично считать, что рубль, вложенный сегодня в продвижение, завтра принесет 2 рубля. Однако, если у вас действительно хороший продукт, то рубль принесет значительно больше.
Немного математики. Предположим, что стоимость конечной продажи от продвижения у вас составила 7000 рублей. Это часто даже оптимистичное число. Продвижение не заканчивается продажей. Оно заканчивается обращением. Далее в бой вступают менеджеры по продажам (или собственник). Часто навыки продаж в переписках у специалистов прокачены слабо, поэтому до итоговой покупки доходят мало человек.
Возвращаемся к оптимистичным 7000 рублей за итоговую продажу. Стоимость абонемента предположим 4500 рублей. Логично заключить, что продвижение убыточно. Вложили 7000 рублей. Заработали 4500 рублей. Да, правильно. Однако, если у вас действительно хороший продукт, то посетитель на следующий месяц купит еще один абонемент за 4500 рублей. И это без копейки вложений в продвижение. Кажется, что на второй месяц вложения окупаются. С третьего месяца пошла прибыль.
В отличие, скажем, от мебели на заказ, ремонта под ключ или риэлторских услуг, где высокий средний чек, спортивные школы зарабатывают на дистанции. Вам нужно только рассчитать срок окупаемости. Если же продукт у вас посредственный и люди не остаются надолго, то продвижение только ускорит ваш выход с рынка.
Если у вас хороший продукт, который люди готовы покупать раз от раза, и абонементная форма посещений, то любые вложения в продвижение безусловно окупятся. Вопрос только в сроке.
Еще отличительным явлением спортивного продвижения является сезонность. Ориентировочно с середины июля и по середину сентября идет массовый спрос на детские, а иногда и взрослые секции. К этому моменту надо подготовиться заранее. Например, школа балета приходит к нам за рекламой каждый август и сентябрь.
Почему же я рекомендую ВК? Ответ частично я уже дал.
- Благодаря соцсети мы можем усиливать продвижение с помощью постоянных клиентов.
- В соцсети мы можем формировать отложенный спрос. Согласитесь, сразу записаться на занятия или пробник с рекламы — довольно амбициозная затея. Часто люди не покупают в моменте. А вот вступить в группу можно. Так и рождается отложенный спрос. Сайт, например, на такое не способен.
Какие проблемы должен решать спортивный маркетинг?
Давайте поразмышляем. Вы зарабатываете на ежемесячной продаже абонементов. Должен ли маркетинг как-то быть адаптирован под постоянных клиентов? Мне кажется, сильно работать на постоянную базу не стоит — они и так будут покупать, а вот использовать её для привлечения новых клиентов очень нужно.
Что можно сделать для этого?
- Вы можете создать чат с адвокатами бренда. В этом чате нужно поддерживать общение, но волшебство в том, что адвокаты бренда сами будут генерировать контент в этом чате, а также приглашать в него других пользователей. Рисунки ниже показывают скрины с чата, где видно активное общение аудитории (пример из группы vk.com/crazypole).
2.Обязательно делайте посты, в которых постоянные клиенты будут оставлять комментарии. Так эти комментарии будут видеть друзья постоянных клиентов и обращать внимание на вашу группу.
3.Мы часто используем розыгрыши, одним из условий которого являются комментарий. Розыгрыши бывают двух типов. Для постоянных клиентов можно предложить такой - оплати абонемент сразу на 3 месяца и получи шанс выиграть велосипед. По истечению 3 месяцев среди всех участников разыгрывается приз. Такой тип розыгрыша хорошо работает и для мотивации постоянных клиентов, и для привлечения новых.
3.Мы часто используем розыгрыши, одним из условий которого являются комментарий. Розыгрыши бывают двух типов. Для постоянных клиентов можно предложить такой - оплати абонемент сразу на 3 месяца и получи шанс выиграть велосипед. По истечению 3 месяцев среди всех участников разыгрывается приз. Такой тип розыгрыша хорошо работает и для мотивации постоянных клиентов, и для привлечения новых.
В принципе, на этом работа с постоянными клиентами в части продвижения заканчивается. Больше общайтесь с ними в чате. В постах рассказывайте о соревнованиях, успехах, рейтингах.
Сейчас перейдем ко второму сегменту - это люди, которые о вас знают, но еще не клиенты. Кто это? Это подписчики. Вот для них контент нужно адаптировать больше всего.
Можете быть уверены, что подписчиков в вашем сообществе больше, чем клиентов. Это значит, что эту массу людей, у которых уже был контакт с вашей группой, нужно максимально привлекать на первое посещение.
Здесь работают:
- акции, например, бесплатное первое занятие, скидка 50% на первый абонемент. Часто проводят день открытых дверей. Можно завести акцию на посещение. Например, вы подготовите раскраски и наборы карандашей. Их можно получить бесплатно, но нужно дойти до офиса и показать подписку на группу. Что это дает? Потенциальный клиент уже проложит к вам дорожку, а грамотный администратор вручит подарки и приглашение на занятие и скидку.
- розыгрыш здесь будет тоже хорошо работать. Только на подписчиков лучше использовать другой формат: участвовать может любой желающий, не нужно покупать абонемент. Этот способ решает вопрос привлечения новых посетителей — а мы не боимся разыгрывать абонементы, так как уже понимаем, что зарабатываем на дистанции, а также привлекает к продвижению стареньких клиентов.
- Не забудьте по итогу розыгрыша что-то подарить всем участникам, которые не выиграли. Пример розыгрыша приведу из группы https://vk.com/russkiiballetnn. Обратите внимание сколько комментариев.
- Из хорошо работающих постов для этой аудитории у нас выделяются видео. Пример из группы vk.com/crazypole.
- Отлично себя показывают интервью. Пример из группы vk.com/unior60.
- Не забывайте про прямые продающие посты. Пример из vk.com/crazypole
- И особая моя любовь к сторителлингам.
Обе описанные аудитории хороши, но они слабо масштабируются. Вам же нужно больше продаж. Как же привлечь аудиторию, которая либо оставит заявку в моменте, либо превратиться в отложенный спрос? Казалось бы надо запустить рекламу. Однако часто, когда предприниматель запускает рекламу, то речь даже близко не стоит о 7000 рублей за продажу. Если это про вас, то читайте дальше.
Вот так мы и подошли к третьему самому важному типу аудитории. Это люди, которые не имели с вами ни одного контакта. Другими словами те, кто не знают про вас. Очевидно, что рассчитывать на покупку в моменте не приходится. Можете взять для примера себя. Вы моя целевая аудитория. Я сейчас дам вам ссылку на свою группу в ВК. Вы сразу купите мои услуги? Нет. Вам нужно больше информации. Так ведь? А по итогу вам бы получить от меня ответы на вопросы: что я предлагаю делать с вашим продвижением и сколько это будет стоить.
То же и с вашей аудиторией. Минуту назад они даже не помышляли, что увидят рекламу и перейдут в сообщество. Соответственно, сообщество должно отвечать многим важным правилам последовательности расположения информации. Сейчас не буду погружать вас в тонкости и механики. Скажу только одно.
Если вы недовольны результатами рекламы, то не спешите менять таргетолога. А если вы недовольны работой уже двух или трех таргетологов, то точно дело в оформлении группы. Это же логично.
В общем, есть сложные правила, но если вы хотите максимальный результат от продвижения, то доверьте сообщество грамотным маркетологам. На рисунках ниже показано эталонное оформление, которое проверено работает на лидогенерацию с рекламы.
Можно ли с этим справиться самостоятельно? Вряд ли. Проверено. Нужны опытные маркетологи. Думаю, вам есть чем заняться кроме упаковки группы.
После этого действия реклама начинает работать. Какой нужен контент? Из контента здесь хорошо работает закрепленный пост, правильное описание сообщества и правильное описание товаров/услуг. Логично же. Пользователь сначала хочет напитаться информацией. Если же нет, то он точно еще не готов записаться. Вероятно, здесь хорошо смотрится любой формат консультации.
Надеюсь не утомил вас длинным рассказом. Исполнение этих правил позволит вам в разы увеличить эффективность интернет-продвижения. Самый главный совет - готовьте сообщество к продвижению с помощью проверенных маркетологов. Сообщество - это ваш онлайн-офис. Уверен, что вы не стали бы приводить клиентов в неухоженный зал для занятий. Также и с группой. Если не хватает средств на упаковку, то ни в коем случае не решайтесь на посредственных специалистов. Лучше копите.
И последнее. Обязательно продвигайтесь, если у вас действительно классный продукт.
Хотите почитать еще мои статьи? Переходите по ссылке на Электронный учебник по продвижению
Хотите почитать еще мои статьи? Переходите по ссылке на Электронный учебник по продвижению