Заявки есть. Почему денег в кассе больше не становится?

Когда из ВКонтакте, Авито, сайта или рекламы приходят заявки, но продаж мало, первая мысль часто такая:

«Наверное, реклама приводит не тех людей. Надо отключать».

Но не всегда проблема в рекламе. Если человек написал, спросил цену, уточнил модель, задал вопрос по услуге или оставил обращение — он уже проявил интерес. Да, он может быть ещё не готов купить прямо сейчас. Но это уже потенциальный клиент.

И дальше начинается зона продаж. Задача маркетинга - привести человека к контакту: показать рекламу, прогреть контентом, объяснить ценность, довести до сообщения.

Но после первого обращения важна работа продавца. Покупателю нужно ответить не формально, а по-человечески:

- понять, что ему важно;
- задать уточняющие вопросы;
- предложить подходящий вариант;
- отработать возражения «дорого», «я подумаю», «а чем вы лучше»;
- помочь человеку дойти до решения.

В интернете это особенно важно. Продавец не видит клиента, не может считать его эмоции, не может показать товар «вживую». Поэтому диалог должен быть ещё внимательнее, чем в офлайн-магазине.

Проблема начинается тогда, когда продавец работает как кассовый аппарат: ждёт только тех, кто уже готов купить. Но заявка — ещё не продажа.

Если люди пишут, а денег в кассе не становится, не спешите отключать канал. Возможно, он как раз работает. Просто желание клиента купить гаснет уже после первого сообщения.

В Clickberry® мы смотрим на такие ситуации не только со стороны рекламы, но и со стороны пути клиента: где человек заинтересовался, что ему ответили, услышали ли его запрос и помогли ли дойти до покупки.

Для таких задач Павел проводит занятия для продавцов: разбирает диалоги, показывает, как слышать клиента, вытаскивать потребность, работать с возражениями и не терять заявки.

Чтобы мы обсудили обучение для ваших продавцов и посмотрели, где могут теряться продажи после заявки, оставьте заявку на консультацию на нашем сайте.